新人生产线一训三会学习总结与实施方案
近日参加总公司组训回炉班,主要学习内容,新人衔接训练,新人亲友会,新人专属产说会,新人荣誉见证会的操作流程和注意事项,现做学习总结和实施方案意见如下:
一.新人衔接训练
由总公司制定课程表,和学习课件,全国统一,制式推广,一个月的新人衔接训练,课程安排的逻辑是结合三会的召开提升新人产能,和留存,衔训是沟通理念启动意愿,通过三会落实到行动中,稍后会统一下发衔训课程。
二.新人亲友会
1.目的:获得亲友的支持,替新人张口表明已经在保险公司上班,
提升员工归属感。同时经过会议的操作,收取亲情单,面子单。
并索要转介绍名单。
2.操作流程和个人总结注意事项
操作时间:新人上岗参加衔训的一周后。
会议流程:
1.会前
意愿启动非常重要,通过一周的寿功,公司,行业的
学习,坚定从业信心,让新人自主自发的提供邀约名
单。
客户筛选和拜访也同样重要,其中最关键的是主管帮
助筛选和陪访邀约沟通理念。
可以提前预约“托”带动气氛,填写亲友关怀表(转
介绍名单)
2.会中
重点在气氛的调动,要求主持人充满激情,对新人进行表彰。主讲人寿功的精彩,和后期主管与新人的配合下完成索要转简绍名单的目的。把这次会议当成产说会的铺垫来运作,集体沟通理念。
3.会后
筛选转介绍名单,并且通过亲友邀约见面时间,进行面谈接触。
总结
亲友会的目的就是为了索取转介绍,尽量以轻松的气氛带动,不要做成产说会,只是为下一步产说会积累客户量。
三.新人产说会
1.目的:提升消化新人进度,拉动保费,提供留存,养成展业
习惯。
2.操作流程和个人总结注意事项
操作时间:新人上岗参加衔训的二周后。
会议流程:
1.会前
意愿启动贯穿整个衔接训练过程,信心和信念比黄金重要,对于整个衔训的操班应做到精细。
制定新人专属产说会方案,并对出勤提出要求,针对酒
会进行2天在邀约和促成专题训练,必须参加如不参加
不享受新人专属方案。(专题训练要达到会前能邀约,
会中能促成)
提前要求新人对邀约客户进行寿险理念沟通,强调酒会
的作用(不是用来沟通,而是用来促成)
邀约客户的内勤电话回访一定要做。
2.会中
正常的酒会流程,主要注意在会中主管以及增员人内勤
的帮助促成
3.会后
追踪有意向和已经签单的客户(催费)。
总结
新人产说会一定要有现场签单的客户,事先可以先沟通,把准客户带到现场进行签单,鼓励参加产说会的新人。
四.新人荣誉表彰会
新人荣誉表彰会,按照制式流程为索取新人亲友的增员名单,但是发现组织3会都有目的性,对于业务员的成长并不一定有利,个人认为应该真正的做荣誉表彰,不做索取增员人名单的动作,增强新人的归属感和荣誉感,让他身边的人感受到公司是以人为本并不单一的追求保费和增员,心态的转变很重要,自己的到认可和重视相信对后期的业绩和增员都会有帮助。
五.总结
一训三会是相互补充相互支持的,三会是建立在衔训的基础上,亲友会获得名单和缘故保费,产说会拉动保费增强信心养成习惯,荣誉见证会增强归属感推动晋升和维持。哪一个环节不重视都不可以,并且是长期坚持的结果,如中支需要推行此新人消化流程需要持续的推动,形成体系。
唐拓
2018.5.2