一、工作总结
1、销售数量情况
丙酮 | 原装丙酮 | 丙二醇 | 乙二醇丁醚 | 其他 | |
XX年计划数量(吨) | 5000+1000 | 200 | 600吨 | 120吨 | 84 |
XX年考核利润(万元) | 70+8 | 2 | 10 | 5 | |
1-6月份数量(吨) | 3774+268 | 137 | 227 | 25 | 73 |
完成预算进度(%) | 67.4% | 68.5% | 37.8% | 48% | |
同比 (去年1-6月) | 增加29.7% 去年3219吨 | 增加9.1% 去年208吨 | - |
从销售数量来说:14年目标1004吨,1-6月总计完成462吨,完成预算进度46.2%。散水丙酮1000吨,完成268吨,完成预算进度26.8%。
2、主要收获的亮点与经验
1-6月经营中,无任何安全问题,HSE目标管理达标。
丙酮:
数量增加客户12家(1773吨);数量减少客户12家(552吨)。14年上半年,我司采用港口直达,弥补了燕山成本过高的丢单情况,厂家数量增加明显。从客户结构上分析:14年客户结构仍是头大身子小。
注:核心客户1-6月操作分析
客户名称 | 去年上半年(吨) | 今年上半年(吨) | 分析 |
963 | 1457 | 增加51.3% | |
653 | 1618 | 增加147.8% | |
531 | 526 | 变化不大 | |
364 | 61 | 结算方式问题 | |
258 | 70 | 结算方式问题 | |
96 | 0 | 搬迁停车 | |
121 | 0 | 结算方式 |
丙二醇:
14年上半年丙二醇产能过剩越来越严重。6月底库存较低,但是丙二醇因缺货价格高位,我司预测后市看跌,担心后期库存压力,故采购一车和客户一人一半。
2、工作中的教训与问题
丙酮
1、目前丙酮供应方面存在燕山火车周期太长,且有很多不确定因素,供应不及时;
2、华东、华南港口供应汽车太多会造成安排不及时,能代运的就两家贸易商有些方面也受限制,故考虑运输,有时采购价格未达到预计低位;
3、上半年丙酮成交价格不尽人意,除了荆燕船货影响,还有我们考虑了后续和厂家交易的延续性;
原装丙酮
1、市场需求不大,且紫燕、瑞宝也在燕山发货,销售起来价差缩小;
2、下游客户多为原料药厂,对方想要账期,无法操作;
丙二醇
1、目前供应过剩,山东明年开始不对西南地区发火车;
2、大客户多在厂家直接发货,且拿货后用不完还可以按较低价格卖给小客户;
3、山东德普在西南通过成都东盐化工进行销售丙二醇及二甲酯,市场份额缩小。
二、下一步工作安排
1、市场安排
丙酮
购货仍然侧重于港口,与中石化华中分公司其保持良好协作关系;销售在厂家稳定情况下多做贸易商,争取在重庆发展新的接整车的客户或贸易商。
原装丙酮
采购方面:尽量放在低位采购;销售方面:主动降低价差,以量来弥补质。
丙二醇
购货侧重于榆林云化,同时保持和山东石大及山东德普等信息沟通,作为补充;销售方面稳定现有客户,然后走出去,开发区域内、外如:兽药、不饱和树脂等客户。
小品种:
需求少,利润较好,未来一定多经营。
新品种:
西南市场对海油丙烯酸反应良好,继续跟踪。
2、节凑安排
丙酮
操作主要批行情,在价格上涨时,保证有高库存,降价时,保证低库存,平时无行情时保证尽量不亏或少盈。短期还是保证200-300吨左右库存操作,9月之前低位价格时建仓,为9月及后面的旺季备货。
原装丙酮
尽量抓住西陇、瑞宝等客户,以较优价格结算,让对方不去发货。
丙二醇:
2014年过去的6个月市场高档树脂销量难,丙二醇需求更显惨淡。故后期低库存操作,争取操作直达。
小品种:
小品种品种价格较透明,使得今年利润空间稀薄。操作多做订单,以销定进。
3、库存调控
价格上涨时,合理价格出货;价格下跌时,降库要迅速。争取吃下上涨带来的利润,同事也避免下跌的风险。
4、降本增效
(1)关注新生厂商、新技术,拓宽供应渠道;
(2)通过成本分析,可做直达,避免仓储,出库等费用;
(3)通过成本分析,可以通过加快周转速度,降低仓储费用;
(4)把握市场行情,看准时机,低进高出,增加利润;
(5)选择负责运输单位,避免损耗;
(6)多品种搭配销售,降低费用,增加利润;
(7)拓宽下游客户,增加销量;
(8)安全经营,避免经营事故发生;
(9)开发例如:医药级丙二醇、进口丙二醇、丙烯酸及酯类产品销售;
(10)开发的新客户,尽量避免送货;
(11)在原有客户基础上开发新品种。